專訪湖南永州芬尼體驗店總經(jīng)理 王大成
“做一行愛一行，自從我做芬尼空氣能后，嘴里一直講的都是芬尼了。我的手機鈴聲，包括員工的，都是芬尼的廣告鈴聲�，F(xiàn)在我走到哪兒，大家都說芬尼哥來了！”
芬尼財富：王總，據(jù)我們了解您之前是做燈飾照明行業(yè)的？您是出于什么考慮選擇加盟我們芬尼空氣能的呢？
王大成：嗯，我大概是2012年開始接觸到空氣能熱水器的，當時覺得熱水器和燈飾照明的銷售是一樣的，都是建材家用產(chǎn)品。說實話，選擇芬尼時也是很謹慎的。當時有個做水電的客戶從外面帶了一臺一體機回來，我對這個一體機的印象很好，回頭上網(wǎng)一查就發(fā)現(xiàn)了芬尼這個品牌。當時也有其他幾個空氣能品牌找過我們，但是他們都沒做一體機，恰好芬尼有一體機，而且還帶廚房冷氣。我覺得這是個機會，于是我和我老婆商量要不要試試賣芬尼熱水器一體機，接著我們就主動打電話聯(lián)系了芬尼當?shù)氐膮^(qū)域負責人。
芬尼財富：王總，您剛提到永州有很多空氣能品牌，競爭比較激烈，那您是如何面對這些競爭的呢？
王大成：避其鋒芒，其他空氣能品牌的優(yōu)勢我們也很清楚，所以我們出去推廣就是拿自己的優(yōu)勢和別人的劣勢對比了。其他品牌大多數(shù)是分體機，分體機劣勢是安裝不方便、噪音大、走管漏冷媒等等。反過來看我們芬尼的一體機，安裝方便、節(jié)能環(huán)保，而且外觀高端大氣，不少中高端客戶跟我反饋說在家里裝芬尼的高端空氣能熱水器是臉面的象征。芬尼在我們當?shù)厥袌龃蜷_后，個個都知道能買得起芬尼冷氣熱水器的都是中高端客戶，因為芬尼的定位擺在那里。市場該有的品牌，我們那都有，只要把中高端客戶做好了，就有屬于自己的市場。
芬尼財富：據(jù)我們了解王總您是2013年開始做芬尼品牌的，那你們永州當?shù)貙諝饽艿慕邮艹潭热绾文兀?
王大成：我們永州對空氣能接受情況還可以，雖然是永州的山區(qū)小縣城，但是價位人們普遍都能接受。在我們當?shù)叵胭I品牌的，第一個就會想到我們芬尼。現(xiàn)在芬尼空氣能熱水器在我們那成了數(shù)一數(shù)二的品牌，我們只用了一年多就做到了這一點。
芬尼財富：看來王總還是很有辦法的，可以跟我們分享下您是如何利用一年多時間做到永州空氣能第一品牌的嗎？
王大成：我們主要從三個方面入手，第一個是小區(qū)布展推廣。幾乎每個小區(qū)，我都會親自帶隊把宣傳展臺擺在那做推廣，我們的樣機也會拖過去。特別是大熱天的，我的員工都撤了，中午12點我自己還在那里守著，每一次推廣活動我都會親力親為。
第二個是市場推廣。也就是大型推廣活動，我們一年做好幾場，都是一些大型的品牌聯(lián)盟、團購會。像這種活動通常都是建材一條龍，因為我們也代理了其他的產(chǎn)品，我們不僅做了芬尼空氣能，還做照明燈具、廚房電器等，采用這種配套的銷售模式，效果很好。
第三個是售后服務。每一次客戶有什么問題我都會親自到現(xiàn)場，縣城內(nèi)的客戶有問題，一般10分鐘左右我就會趕到客戶那里去，所以在服務這一塊給客戶帶來的印象就是非常放心，有問題一個電話馬上就有人去解決了。去年大年三十有一個客戶打電話給我說他家的熱水器壞了，大年三十又是冬天，全家沒熱水用真的很痛苦。過年也沒辦法，我必須得去幫他解決機器問題�？蛻魧ξ覀兇竽耆�提供售后服務表示很感動，因為一般的人不會去搭理這種事情的，都會選擇在家里吃團圓飯。我想我們能在永州做到數(shù)一數(shù)二，售后服務做得好是最關鍵的一點吧！
芬尼財富：王總您剛提到要把服務做到極致，能跟我們具體分享一下您這方面的心得體會嗎？
王大成：嗯，我們服務特別好，這我也是聽別人講的。服務做好了，口碑就做上去了。我們之前的燈飾照明也是這樣子做起來的，客戶就是我們的上帝，把一個客戶服務好了，你就有可能賣十個客戶，口碑效應就是這樣的。如果有一個客戶說你壞話，一傳十，十傳百，你就不要想了，基本是廢了。
比如我們有一個50多歲的客戶，孩子都在外面上班，就他一個人在家里。他家的機器出問題了，當晚我堅持幫他搞到凌晨1點多才回家。我必須得給老人家解決問題，如果不處理的話，老人家可能會到單位去嘮嗑，更可怕的是在小區(qū)說我們壞話。做芬尼品牌一年多，體會最深的就是客戶的口碑很關鍵，你自己付出多少，回報就有多少。
芬尼財富：做芬尼空氣能熱水器以來，有沒有讓您覺得特別印象深刻的事情呢？
王大成：有啊，記得我們那有一個小區(qū)，第一臺芬尼機器進駐時花了不少功夫。我之前在那個小區(qū)做了一個客戶家的水電，然后跟他溝通可以嘗試下我們芬尼的冷氣熱水器。那個小區(qū)不少人家裝的都是其他品牌的分體機，我們當?shù)胤煮w機做得很瘋狂，很多人都認為一體機不好。我就跟那客戶打包票說有什么問題直接找我，剛開始錢都沒收，直接讓他試用了三個月。他隔壁鄰居家裝的分體機，一個月下來，通過對比了解，兩戶人家的電器基本都是一樣的，唯獨空氣能熱水器不一樣，但是我的這個客戶家里電費省了一半，客戶很開心。
做好一個小區(qū)，第一臺是最關鍵的，把第一臺做好，然后把服務做到極致。當客戶認可了我們的空氣能產(chǎn)品，又覺得我們的服務可靠時，他就只認我們的東西了，而且還會使勁幫我們推銷。
芬尼財富：王總，我們看到您的朋友圈大部分都是芬尼的工程安裝圖片，您是怎么看待互聯(lián)網(wǎng)營銷的呢？
王大成：嗯，我每裝一臺機器就會往朋友圈、QQ空間上面發(fā)我們的安裝圖片。確實有很多人是看了我們網(wǎng)上發(fā)的那些圖片后到店里來咨詢的。我們對微信互聯(lián)網(wǎng)營銷非常重視，互聯(lián)網(wǎng)無處不在，我親戚和員工的QQ微信上也基本都是我們的產(chǎn)品廣告�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一種連接，它能讓更多的陌生人知道我是干什么的。只要跟我在一起的，哪怕是出差坐在身邊的陌生人，我都會主動讓他知道我是做芬尼空氣能的，他們在自己的圈子里聊空氣能時自然就會提到芬尼，這樣就有更多人的知道芬尼這個品牌了。
芬尼財富：據(jù)我們了解，王總之前的燈飾照明做得也很好，現(xiàn)在又做芬尼了，您是怎么平衡這兩份事業(yè)的呢？
王大成：（呵呵）自從做芬尼后，我代理的燈飾照明業(yè)績就下去了，現(xiàn)在基本交給我妻子在打理了。我這個人就是這樣，一旦認定做某件事情，就一定要把它做好。用一年時間把芬尼品牌做起來，基礎打好了，后面做起來就順手多了。其實芬尼能做起來，和我做燈飾照明的客戶資源密不可分，因為都同屬于建材市場范圍，加上我平常注重維護客戶關系，所以他們一般都會幫我推薦或者提供資源。記得有一個做瓷磚的客戶，用了我們的產(chǎn)品后，一口氣又幫我推薦了四個呢！
做一行愛一行，自從我做芬尼空氣能后，嘴里一直講的都是芬尼。我的手機鈴聲，包括員工的，都是芬尼的廣告鈴聲。現(xiàn)在我走到哪兒，大家都說芬尼哥來了！（笑）
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